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[ 字号:    来源:互联网 2007-7-4 20:09:00 ]
谈判是一切为达成双边或多边一致的过程,谈判的行为包括其间的语言表达或其他——往往是最容易被忽略,而又往往是非常重要的——行为活动。达成一致的过程事实上就是谈判的双方或多方心理状态趋同的过程。
谈判包涵的范围很广,除了一般所说的商业谈判、政治谈判,小孩向家长要求买玩具是谈判,教育学生改正缺点是谈判,甚至追求女孩子也是谈判。谈判具有强烈的目的性——达成目标,即达成双边或多边需求的一致。
过程技巧是谈判的一个重要技巧。把握谈判的过程技巧,就是把握“双方或多方思想趋同”——这一过程中双方/多方的心理变化过程的技巧。
谈判过程技巧的要决就是:对谈判的局势暨双方(或多方)心理状态的判断、把握和引导。
王婆提供的10步计:
步骤一、是潘金莲答应给王婆做寿衣。
步骤二、是答应在王婆家做。
步骤三、是第二天继续在王婆家做。
——先看这前三个步骤。这些步骤是通过由浅到深的过程来判断把握局势,前后衔接,层层铺垫,同时这三个步骤又是为西门庆和潘金莲见面做铺垫,这是引导过程。
步骤四、西门庆和潘金莲见面了。
步骤五、步西门庆和潘金莲搭上话。便是短兵相接,慢慢开始了,这是最重要(不相见/接触,如何勾引),也是最平常的步骤,精彩在后头。
步骤六、潘金莲默认答应一起吃饭。请注意:开始布局了。
步骤七、是王婆出门买东西,潘金莲和西门庆单独在王婆家。注意!这是一个非常重要的局势判断,也是一个重要的伏笔,同时也是很惊险的一步(若是潘金莲起身回家呢?当然,通过对局势的判断,王婆吃定了潘金莲)。
步骤八、是同桌吃饭。这一步骤相当关键,万不可当成是王婆和西门庆在闲聊,他们是在用闲聊的方式,完成了对潘金莲极其高明的叫卖。这一步骤的精妙在于运用“随风潜入夜”的手法达到了向潘金莲推销的效果,从而影响潘金莲的心理判断(相当于一个销售员对客户说:“我的公司很有信誉,我的产品一级棒。”)。
步骤九、是吃得正香没酒了,王婆去买酒,顺便把门也关了。这一步设计的很绝!相当于推销中的促成成交。这一步骤的精妙在于火候把握精准和简单有效的要求成交。
步骤十、是西门庆捡筷子时顺便捏了潘金莲的脚(请注意,这绝对不是顺便,而是精心设计,但戏一定要演得真,一定得装成是顺便,否则就没趣了)。潘金莲这时发话了,就象一些客户所说的那样——“你的东西我买了!”大功告成!
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